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針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型分析與對(duì)策的銷(xiāo)售技巧
很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解。下面是CN人才小編收集整理的銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀參考!~
針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型分析與對(duì)策的銷(xiāo)售技巧
一、趾氣高昂型
這一類(lèi)型的客戶(hù)經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世。
應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶(hù)可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。
二、過(guò)于自信型
這一類(lèi)型的客戶(hù)主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。
應(yīng)對(duì)策略：讓客戶(hù)盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。
三、挑三揀四型
這一類(lèi)型客戶(hù)經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。
應(yīng)對(duì)策略：探詢(xún)對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的.論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。
四、沖動(dòng)任性型
這一類(lèi)型的客戶(hù)往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒(méi)興趣。
應(yīng)對(duì)策略：將客戶(hù)引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。
五、口若懸河型
這一類(lèi)型的客戶(hù)喜歡閑聊，常使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中被不相干的事情干涉。
應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員遇到這一類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷(xiāo)。
六、沉默寡言型
這一類(lèi)型的客戶(hù)只注意聽(tīng)別人說(shuō)話，不表示意見(jiàn)，對(duì)推銷(xiāo)人員的話不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。
應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專(zhuān)長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。
七、畏首畏尾型
這一類(lèi)型的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。
應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。
八、急躁易怒型
這一類(lèi)型的客戶(hù)特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。
應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。
九、疑神疑鬼型
這一類(lèi)型的客戶(hù)疑心病很重，不輕易相信人。
應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)要耐心解釋?zhuān)敿?xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶(hù)做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。
擴(kuò)展閱讀：促成訂單的銷(xiāo)售技巧
01假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)
當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的 呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。PS: 其實(shí)，有時(shí)候我也會(huì)被這樣的銷(xiāo)售方式而達(dá)成交易，購(gòu)買(mǎi)東西。
02幫助準(zhǔn)顧客挑選
許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
03利用“怕買(mǎi)不到”的心理
人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的.心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品 只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！盤(pán)S：自己就經(jīng)常被這樣 的銷(xiāo)售技巧拿下，怕買(mǎi)不到而掏錢(qián)。
04先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看
準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，如果是日常消費(fèi)比較多而價(jià)格又很普遍的話，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
05欲擒故縱
有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
06反問(wèn)式的回答
所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo) 員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
07快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”
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